Laika es una tienda en línea para mascotas con la mayor gama de productos y servicios en todo México. La tienda presenta más de 4.000 productos y servicios para mascotas de más de 100 marcas diferentes. Puedes encontrar tanto productos de las marcas súper premium, así como las opciones más económicas. La compañía también participa activamente en obras de caridad y ayuda a los animales sin hogar a encontrar nuevos dueños.
Ventajas del servicio:
1. Servicio de entrega propio, que permite realizar la entrega de los pedidos en el día.
2. Formas cómodas de pago: al realizar un pedido o al recibirlo, con tarjeta o en efectivo.
3. Servicios veterinarios profesionales: atención médica virtual y a domicilio, consultas presenciales y virtuales, desparasitación, vacunación.
4. Sección especializada de farmacia veterinaria: medicamentos, vitaminas, protección contra pulgas y garrapatas, antiinflamatorios y mucho más.
5. Selección de lugares y servicios comprobados para mascotas: hoteles y restaurantes que aceptan mascotas, contactos de servicios para paseo de animales, etc.
Metas y objetivos
La principal tarea a la que se enfrentaba DRIM consistía en atraer nuevos clientes al servicio de Laika. Durante la campaña publicitaria teníamos que mostrarle a la gente que hacer pedidos de productos para mascotas en línea junto con Laika es muy cómodo (no es necesario ir a ningún lado), seguro y cómodo (¿qué dueño de mascota no está cansado de cargar paquetes pesados de comida para perros o arena para gatos?).
La audiencia objetivo que consideramos:
a) edad de 25-54 años
b) género: generalmente por igual (ya que tanto hombres como mujeres tienen mascotas y las aman por igual)
c) Perfiles de usuarios:
- Personas que son dueños de mascotas pero no tienen tiempo para ir de compras a las tiendas para mascotas. Aprecian la comodidad, por lo que desean comprar artículos y alimentos para sus mascotas en forma rápida y con entrega a domicilio;
- Familias que tienen mascotas que frecuentemente se enferman. La mayoría de las veces estas son razas caras de gatos y perros. Quieren hacer pedidos en línea del medicamento necesario o alimentos especiales;
- Personas que aman a los animales y desean ayudarlos, por lo que están felices de participar en eventos de caridad. Compran artículos para sus mascotas en tiendas patrocinadas por organizaciones benéficas para animales;
- Personas que se dedican a la cría de animales. Les importa realizar pedidos en grandes cantidades en línea para no perder su tiempo;
- Futuros dueños de mascotas. Ya están buscando activamente los anuncios "en buenas manos" y han decidido a quién quieren adoptar. En un futuro próximo comprarán todo el set de productos necesarios para un nuevo miembro de la familia;
- Personas que están albergando temporalmente a un animal. Se dedican al rescate, el cuidado o la adopción temporal de animales. Buscan productos para mascotas de calidad a precios accesibles.
¿Qué influencers fueron invitados a participar?
Al inicio de la campaña publicitaria tratamos de atraer microinfluencers principalmente de Instagram y Tiktok, así como a algunos de YouTube. Las temáticas principales trataban sobre animales (es decir, los dueños de mascotas, así como aquellos que se dedican profesionalmente a la crianza, entrenamiento, tratamiento médico de mascotas), estilo de vida (principalmente, junto con sus mascotas). La geografía de los influencers se centró en las 3 ciudades principales de México: Ciudad de México, Guadalajara y Monterrey, donde el servicio posee su propia opción de entrega. Según nuestra experiencia, son los pequeños influencers los que suelen generar grandes volúmenes de ventas debido al gran nivel de participación de su audiencia, la presentación nativa de sus publicaciones y las relaciones de confianza con sus suscriptores.
Luego, nuestro sistema de analítica corrigió las temáticas. Dentro de la plataforma, hemos desarrollado un sistema que recopila amplia información sobre cada influencer en particular. Podemos ver su desempeño en temáticas y proyectos relacionados, el alcance de su audiencia, así como el volumen de respuestas en cada red social donde el influencer mantiene su blog. Esta analítica es más profunda que la media del mercado: las agencias generalmente solo toman en consideración la cantidad de clics y likes que obtiene el influencer.
Nuestro sistema permite predecir el resultado de atracción de un influencer específico. Además, éste sistema es capaz de determinar qué influencers de qué ciudades y en qué redes sociales permitirán obtener el mejor efecto. Asimismo, nuestro sistema busca automáticamente influencers similares a los que ya hayan demostrado su eficacia.
Por eso, con el tiempo, ampliamos el rango de redes sociales utilizadas: no nos limitamos solo a Instagram y TikTok, sino que apostamos por publicar en Twitter y Facebook. También ampliamos el listado de temáticas de los blogs. Comenzamos a publicar junto con influencers de diferentes temáticas: lifehacks, reseñas y guías, cuidado y cosméticos, fotografía y filmación de videos, nutrición y estilo de vida saludable, humor y entretenimiento, viajes, etc.
¿Qué mensaje han transmitido los influencers a sus suscriptores?
Los influencers en sus publicaciones comentaron que realizar el pedido de productos para mascotas en Laika es una opción cómoda, rápida y rentable. Estaban felices de hacer participar a sus propias mascotas en los videos, crear materiales creativos, hasta historias de detectives casi reales :-)
1. https://drive.google.com/file/d/1tzIQ1jSZSiNj749Xr...
https://www.instagram.com/reel/CoYBauZJqvd/
2. https://drive.google.com/file/d/1UhvUpwk-xg-u5e1-C...
https://fb.watch/iC0b3Fmfay/?mibextid=v7YzmG
3. https://drive.google.com/file/d/1QpulqGBxOFzYcMobA...
https://www.tiktok.com/@mishayceniza/video/7170123...
Además, los influencers realizaban el desempaquetado de los pedidos, mostraban cómo usar el sitio web y la aplicación de Laika, cómo hacer un pedido rápidamente y cómo aplicar el código de promoción para obtener un descuento.
https://drive.google.com/file/d/1WZxyOy23LWZMaiw1i...
https://vm.tiktok.com/ZMYaSP38L/
En general, el formato de presentación personal siempre funcionó muy bien. Por ejemplo, un influencer compartió su historia (que su gato se quedó sin comida o que el surtido de productos para mascotas en las tiendas cercanas a su casa deja mucho que desear, o que ya está cansado de cargar paquetes pesados hasta el quinto piso de su edificio), mostró cómo hace un pedido en Laika y solicita la entrega del mismo a su casa.
https://drive.google.com/file/d/1ej33ASSTMQEEGeJJm...
https://www.instagram.com/reel/CosbieIvrsF/
¿Qué herramientas se utilizaron?
Durante la campaña publicitaria nuestra plataforma propuso reiterados cambios para mejorar los resultados del proyecto. Ya hemos hablado de la ampliación del listado de redes sociales y temáticas, centrémonos en otras herramientas.
Modelo de trabajo
Al comienzo de la campaña, durante los primeros 2 meses, trabajamos solo para alcanzar la acción objetivo: la compra de un nuevo cliente, pero entendimos que para obtener mejores resultados necesitamos publicaciones repetidas de los influencers. Allí fue donde llegamos a la solución ideal: ampliamos la audiencia objetivo de la campaña publicitaria. Aparte de la compra de un nuevo cliente, agregamos una nueva acción objetivo: el pago por clics (CPC). El pago por los clics ayuda a los influencers a ganar incluso desde las primeras publicaciones, lo que los motiva a hacer la siguiente publicación, cuya efectividad resulta ser mayor, según lo demuestra nuestro sistema de analítica.
De esta forma, matamos dos pájaros de un tiro:
- aumentamos el número de nuevos clientes para el servicio mediante el incremento de la cantidad de influencers atraídos a la campaña y el número de publicaciones de cada uno de ellos. Por ejemplo, en 2 meses (octubre-noviembre) se atrajeron a la campaña 127 nuevos influencers, que realizaron 182 publicaciones, y en los siguientes 2 meses, cuando ya se sumaron los pagos por clics (diciembre-enero), se atrajeron 219 nuevos influencers (un 72 % más), los cuales realizaron 438 publicaciones.
- interesamos a los influencers con el hecho de que, además del pago por un nuevo cliente, ellos pueden recibir un pago por los clics, lo que los animó a publicar más posteos. De este modo, los influencers se convirtieron en ambassadores de la marca de forma regular, pero sin un aumento significativo en los costos de publicación. Hablando en cifras, en los meses de octubre-noviembre, de 127 influencers, el 43% hizo más de 1 publicación, y en diciembre-enero, de 219 influencers, el 50% hizo más de una publicación.
El gráfico muestra que:
- el aumento en la cantidad de publicaciones y pedidos ha estado ocurriendo desde diciembre, fue entonces cuando se agregó la segunda acción objetivo al proyecto: el pago por clics;
- después del mes de diciembre (cuando se optimizó la campaña publicitaria), disminuye la cantidad de clics y el costo por ellos, y el número de pedidos aumenta.
Mejora de las condiciones de los códigos de promoción
Teníamos la hipótesis de que un aumento del monto del descuento atraería a más clientes. Los influencers ofrecían al principio un descuento del 25%, luego el cliente y nosotros lo aumentamos al 30% por un fin de semana. Desafortunadamente, fue un período demasiado corto y no tuvimos tiempo de alcanzar un gran grupo de influencers y realizar sus publicaciones. Por esta razón, no hubo un aumento en la cantidad de pedidos. Es mejor probar tales teorías durante un período de tiempo más prolongado, porque nuestra práctica demuestra que incluso un ligero aumento en el descuento puede generar un aumento de 2 a 3 veces en la conversión.
Integración con el dashboard del cliente
Otra de nuestras hipótesis consistía en que necesitamos ver el panorama completo con los pedidos para obtener los datos correctos, requeridos por el sistema de analítica, y mejorar posteriormente los resultados de la campaña publicitaria. Siempre explicamos a nuestros clientes que es necesario que nos envíen estadísticas periódicas para que nuestro sistema funcione correcta y adecuadamente.
- - para una analítica actualizada, según la cuales optimizamos la campaña diariamente;
- - para que los influencers tomen decisiones rápidas sobre la publicación de posteos repetidos.
Después de varios meses de trabajo, le ofrecimos al cliente efectuar la integración con su sistema, y en el mes de enero esto sucedió. Nuestro equipo pudo comenzar a recibir datos sobre los pedidos en forma directa y en tiempo real, lo que multiplicó los resultados del proyecto debido al hecho de que:
- los influencers comenzaron a recibir información sobre sus resultados obtenidos semanalmente, según el cronograma;
- los influencers se volvieron más dispuestos a realizar publicaciones repetidas, ya que la plataforma ahora les mostraba sus ganancias en forma actualizada;
- disminuyó el número de situaciones controvertidas, en las que los influencers dudaban de los resultados obtenidos; cada caso se pudo resolver en forma individual.
Esto nos permitió ajustar la selección de influencers: vimos qué publicaciones no dieron el resultado deseado y nos negamos a cooperar con sus autores. Y con los más eficaces, por el contrario, hacíamos publicaciones repetidas con el fin de incentivar a sus audiencias a ingresar en el embudo de ventas.
El gráfico muestra que desde el mes de enero se ha producido un aumento en el número de publicaciones, que continúa en febrero.
Características de cooperación con Laika
Para que la campaña publicitaria tenga éxito, es importante contar con el apoyo y la confianza del cliente. En el caso del servicio Laika, esto fue exactamente así. Nuestros influencers recibieron condiciones únicas para sus suscriptores: un descuento del 25% en su primer pedido.
Apreciamos el hecho de que el cliente no tuviera miedo de experimentar con nosotros y nos brindara sus comentarios en forma constante. Además, todos los cambios en la campaña (ampliación del listado de redes sociales y temáticas, cambio del modelo de trabajo, prueba de nuevos códigos promocionales, integración con el dashboard del cliente) siempre encontraron una respuesta por parte del cliente, se discutieron abiertamente y en síntesis.
Una discusión conjunta sobre el curso de la campaña publicitaria no ocurre con todos los clientes: no todos están dispuestos a dedicarle tiempo a ello. Estamos encantados de haber mantenido una cooperación fructífera con el proyecto Laika, en la que cada parte estaba interesada. Esto se reflejó en los resultados de la campaña publicitaria. A pesar de que el trabajo principal recae en nuestra plataforma: la búsqueda de influencers, comunicación y negociaciones, pagos, etc., al cliente, por nuestra parte, le proporcionamos mensualmente post-campañas con un breve pero detallado informe, así como como propuestas para la optimización de la campaña publicitaria.
Resultados
*Rendimiento: el número de resultados por cada 1.000 suscriptores del influencer
Durante los 5 meses de trabajo del proyecto (22 de octubre-23 de febrero), nuestros influencers realizaron 863 publicaciones en diversas redes sociales, lo que permitió atraer a 591 nuevos clientes al servicio Laika, con un alcance aproximado en las publicaciones de casi 16 millones de personas.
La mayoría de las publicaciones se realizaron en Instagram: casi 500 (64,5%), demostrando un buen rendimiento, de 1,03. La red social más eficaz fue Twitter: 43 publicaciones (2,3%), que demostró el mayor rendimiento: 2,24.
En enero, gracias al trabajo conjunto con los influencers, el servicio recibió 126 nuevos clientes, y 294 en febrero, ¡lo que representó un aumento del 233%! Es decir, estamos viendo un crecimiento asombroso, lo cual es un gran indicador de que nos estamos moviendo en la dirección correcta.
Roberto Striedinger Cardona, Head of User Acquisition:
La misión de cada startup consiste en encontrar el costo de adquisición más óptimo, así como el mejor tipo de cliente. Y eso es a lo que nos dedicamos junto con el canal de crowd marketing y nuestros influencers. DRIM ha sido un aliado increíble en este modelo, especialmente encontrando influencers que estén dispuestos a trabajar bajo el modelos CPA en México.
Equipo del proyecto:
Kate Komleva, Head of Latam
Dinara Razdykova, Head of Scouts
Valeria Figueroa, Senior Scout
Olga Rubinchik, Head of Accounting
Emanuelle Perez, Head of Sales